Le métier de commercial : entre négociation et relation client

Le commercial, aussi appelé chargé de clientèle, est un acteur clé dans la stratégie de développement des entreprises. Il occupe un poste varié et dynamique, souvent en lien direct avec les clients. Son objectif principal ? Identifier les besoins des clients, les conseiller, puis les convaincre de choisir les produits ou services proposés. Que ce soit en B2B (Business to Business) ou B2C (Business to Consumer), le commercial doit être à l’écoute, persuasif et réactif.

Le métier de commercial : au cœur de la vente

Le rôle d’un commercial varie en fonction de son secteur d’activité et du type de clientèle. Il est souvent responsable de la prospection, un exercice qui consiste à rechercher et à identifier de nouveaux clients potentiels via des canaux variés tels que les réseaux sociaux, le phoning, ou encore l’emailing. Mais son rôle ne s’arrête pas là. Lorsqu’il rencontre les clients, il analyse leurs besoins avec précision, conseille les meilleures solutions, et négocie habilement pour parvenir à un accord satisfaisant pour les deux parties.

Après la vente, le suivi de la relation client devient primordial. Le commercial veille ainsi à maintenir un lien solide et de confiance avec ses clients, ce qui contribue à la fidélisation et à l’augmentation du chiffre d’affaires sur le long terme. En parallèle, il observe les évolutions du marché, identifie les nouvelles tendances et consigne ces informations dans des rapports qui aideront à adapter les stratégies commerciales.

Me former au métier

Quelles sont les compétences essentielles pour exercer le métier de commercial ?

Pour être un bon commercial, il ne suffit pas d’être persuasif. Il faut également posséder des compétences techniques solides et un savoir-être exemplaire. :

Les compétences techniques d’un commercial

Maîtrise des techniques de vente

Etre capable de mener un entretien de vente de A à Z.

Connaissance des produits ou services

Avoir une expertise dans le secteur est un atout pour conseiller les clients de manière précise.

Utilisation d’outils de gestion commerciale et CRM

Utiliser des logiciels de gestion de la relation client (CRM) comme Salesforce ou HubSpot.

Maîtrise du français et des langues étrangères

Permet à un commercial de communiquer efficacement avec une clientèle diversifiée, facilitant ainsi l’établissement de relations de confiance et l’expansion du réseau professionnel

Les compétences relationnelles d’un commercial

Écoute active et empathie

Comprendre et répondre aux besoins des clients.

Capacité à convaincre

Savoir argumenter pour susciter l’intérêt et la confiance. Trouver des compromis gagnants-gagnants est un atout pour conclure des ventes et fidéliser les clients.

Gestion du stress

Face à des objectifs ambitieux et des situations de pression, la gestion du stress permet de rester performant et concentré.

Résilience et adaptabilité

Faire preuve de persévérance face aux refus, s’ajuster rapidement aux besoins changeants des clients et du marché.

L’école à distance Exxea propose des formations en soft skills spécifiquement adaptées aux métiers de la vente et du commerce, des compétences devenues incontournables pour les professionnels du secteur. En complément des compétences techniques, des aptitudes telles que la communication efficace, la gestion du temps, le travail en équipe et la capacité à résoudre des problèmes complexes sont essentielles pour réussir dans un secteur dynamique. Ces formations aident les apprenants à développer leur intelligence émotionnelle, à renforcer leurs compétences en leadership et à collaborer efficacement avec différents acteurs, qu’il s’agisse de clients, de collègues ou de partenaires commerciaux.

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Quel est le salaire d’un commercial en 2024 ?

45 000 € / an

Salaire moyen d’un commercial en France

35 000 € / an

Salaire d’un commercial junior

70 000 € / an

Salaire d’un commercial expérimenté

Le salaire d’un commercial en 2024 varie selon plusieurs critères, tels que le secteur d’activité, l’expérience et la taille de l’entreprise. En début de carrière, un commercial peut espérer gagner entre 28 000 et 35 000 € brut par an, avec des opportunités de primes et de bonus qui peuvent faire grimper cette rémunération. Les profils plus expérimentés, notamment ceux qui travaillent avec des clients grands comptes, peuvent quant à eux atteindre des salaires annuels bruts compris entre 45 000 et 70 000 €, voire davantage pour les plus performants. La rémunération d’un commercial est souvent motivante car elle récompense directement ses résultats.

Les différents profils de commerciaux : des rôles adaptés à chaque situation

Le métier de commercial offre une grande diversité de profils, chacun ayant ses particularités et ses spécificités. Le commercial terrain, par exemple, passe beaucoup de temps en déplacement pour rencontrer les clients en face à face, ce qui est souvent un atout dans les relations de confiance. Le commercial sédentaire, quant à lui, reste au bureau et utilise des moyens de communication à distance pour gérer son portefeuille clients. Certains professionnels se spécialisent dans des segments de clientèle particuliers, comme le responsable de secteur, qui couvre une région géographique précise, ou le commercial grands comptes, qui gère les clients stratégiques de l’entreprise. Cette diversité de profils permet à chacun de trouver sa place en fonction de ses préférences et de ses compétences.

Évolutions de carrière : quelles perspectives pour le métier de commercial ?

Le métier de commercial est particulièrement attractif pour ceux qui recherchent des perspectives d’évolution rapide. Avec l’expérience et de bons résultats, un commercial peut accéder à des postes à responsabilité, tels que chef de secteur ou responsable des ventes. En continuant sur cette voie, certains accèdent au poste de directeur commercial, un rôle clé dans la stratégie d’une entreprise, où ils définissent les orientations commerciales et pilotent des équipes plus larges.

Par ailleurs, les commerciaux expérimentés et passionnés par le partage de connaissances peuvent également se tourner vers des postes de formateurs en techniques de vente, contribuant ainsi au développement des compétences des nouvelles générations.

Je me forme

Les parcours d’études pour devenir commercial : des options variées

Pour accéder au métier de commercial, plusieurs parcours d’études sont possibles. Parmi les options les plus courantes, on trouve le BTS Négociation et Digitalisation de la Relation Client (NDRC), qui forme aux techniques de vente et aux outils numériques, ainsi que le BTS Management Commercial Opérationnel (MCO), qui prépare à la gestion d’un point de vente et à l’optimisation de la relation client. Les étudiants souhaitant approfondir leurs connaissances peuvent opter pour une licence pro en commerce et vente, un BUT techniques de commercialisation ou encore un bachelor obtenu en écoles de commerce.

Les formations Vente & Commerce proposées par Exxea

Chez Exxea, l’accès aux métiers de la vente et du commerce est facilité par une variété de parcours adaptés aux aspirations et objectifs de chacun. Ces formations, allant du BTS à des titres spécialisés, permettent de développer des compétences essentielles pour exceller dans le domaine commercial.

  • Le BTS NDRC (Négociation et Digitalisation de la Relation Client) est une formation qui prépare à la gestion et au développement de la relation client dans un contexte de digitalisation accrue. Elle aborde des thématiques telles que la prospection, la fidélisation et la transformation de la relation client par l’utilisation des outils numériques. Ce BTS est idéal pour ceux qui souhaitent acquérir une maîtrise complète des techniques de négociation et de la stratégie commerciale à l’ère digitale.
  • Le BTS MCO (Management Commercial Opérationnel), quant à lui, se concentre sur la gestion d’un point de vente et le pilotage d’unités commerciales. Les étudiants apprennent à animer et dynamiser un espace de vente, à encadrer une équipe et à mettre en œuvre des actions commerciales pour optimiser les performances. Cette formation est conçue pour ceux qui aspirent à des postes de manager dans le commerce de détail et la distribution.

En parallèle des BTS, Exxea propose également des formations spécifiques pour les vendeurs spécialisés, répondant aux besoins de secteurs particuliers :

  • Vendeur conseil en librairie : Cette formation s’adresse à ceux qui ont une passion pour le livre et souhaitent intégrer le monde des librairies. Les apprenants acquièrent les compétences pour conseiller efficacement les clients, gérer les stocks et organiser des événements littéraires, tout en développant une sensibilité à la relation client propre à ce domaine.
  • Vendeur conseil en parapharmacie : Cette spécialisation permet de se former à la vente de produits de parapharmacie en maîtrisant les spécificités des articles proposés et en conseillant le client sur leur utilisation. Les compétences acquises incluent la connaissance des produits, le conseil personnalisé et la fidélisation de la clientèle.

Enfin, le titre RNCP « Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente » forme les professionnels à adopter une approche centrée sur le conseil tout au long de l’interaction avec le client. Cela permet d’instaurer une relation de confiance, essentielle pour favoriser une vente réussie et durable.

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Publié le 6 novembre 2024

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